คำถามที่ 1 (ตอนที่ 1) : ทำไมเพจอื่นขายดี แต่เพจเราขายไม่ดีแบบเพจเขา

Q : คำถาม

คำถามนี้เป็นคำถามโลกแตก เหมือนๆกับคำถามว่า “ทำไมเราปวดหัว” สาเหตมันเป็นไปได้หลายอย่างมาก เช่น อาจเป็นเพราะอากาศร้อน อาจเป็นเพราะไม่สบาย โดนฝนมาไหม หรืออากาศเปลี่ยน อาจจะนอนน้อย อาจจะเครียด คิดมาก กังวล หรืออาจจะร้ายแรงไปถึงขนาดเป็นมะเร็ง ซึ่งเราต้องมาค่อยๆ ค้นดูสาเหต

“การขายดี” เป็นสิ่งที่พ่อค้าแม่ค้าทุกคนต้องการ (จริงไหมล่ะ) แต่การจะทำให้ขายดีได้นั้นขึ้นอยู่กับลักษณะและปัจจัยหลายอย่าง ซึ่งถ้าคนที่เคยเรียนวิชาการตลาดมาก็จะคุ้นเคยดีกับ 4Ps ซึ่งเราจะมาดูด้วยกันว่ามันคืออะไร (จะพยายามไม่วิชาการมากนะครับ)

เรามาดูกันก่อนว่าไอ้เจ้า 4Ps เนี่ยมันคืออะไร (บางคนก็เรียกแค่ 4P ก็คืออันเดียวกันนี่แหละครับ) 

4Ps ประกอบด้วย

1. Product (สินค้า/ผลิตภัณฑ์ หรือ บริการ)

2. Price (ราคา)

3. Place (สถานที่ขาย)

4. Promotion (การส่งเสริมการขาย)

เอาแหล่วววววว . . . ปวดหัวอีกแล้ว อย่าเพิ่งกลัวไปครับ เราจะมาดูกันแบบง่ายๆ ครับ ไม่วิชาการ

วันนี้เราจะมาพูดถึง P ตัวแรกก่อนนะครับ ซึ่งก็คือสินค้าหรือบริการของเราที่ขายนั่นเอง ถ้าเปิดร้านขายกระเป๋า P ตัวนี้ก็คือกระเป๋าที่ขาย ถ้าเป็นแม่ค้าขายหมูปิ้ง P ตัวนี้ก็คือหมูปิ้ง อาจจะมีข้าวเหนียว น้ำพริกตาแดงด้วยก็ได้นะครับ ถ้าเป็นร้านนวดแผนไทย P ตัวนี้ก็คือการให้บริการนวดให้กับลูกค้า ประมาณนี้นะครับ แล้วมันเป็นยังไงหรอ สินค้าก็เป็นสินค้า บริการก็เป็นบริการ แล้วมันยุ่งยากอะไร เราก้อขายๆกันมาแบบนี้ตั้งนานแล้ว จะอะไรกันมากมาย

คือยังงี้นะครับ ย้อนไปเมื่อสัก 5 ปี 10 ปีที่แล้ว เวลาที่เราเห็นใครเอาอะไรมาขายแล้วขายดี รุ่ง ปัง ก็จะมีคนแห่ไปขายแบบเดียวกันกับเขา ยุคนึงเคยมีขายมันฝรั่งเกลียวทอด ก็แห่ทำตามๆ กัน ยุคนึงคนฮิตจตุคามก็แห่งสร้างกัน ปั่นราคากัน มายุคนี้พอมีกระแสเรื่องข้าวเหนียวมะม่วงก้อเฮละโลกันไปหาขายข้าวเหนียวมะม่วงกันเต็มไปหมด ที่พูดเรื่องนี้เพราะจะชี้ให้เห็นว่า การตลาดแบบนี้ที่เขาเรียกกันว่า “me too” คือฉันเอาด้วย เขาฮิตทำอะไร ฉันก็ขอแจมขอเอาแบบเขาบ้าง แบบนี้มันจะเริ่มใช้ไม่ได้แล้วครับ แต่มาถึงยุคนี้ถ้าอยากขายดีต้องเลิกคิดแบบนี้ครับ

แล้วต้องคิดแบบไหน เรามาดูกันครับ

A: คำตอบ

ถ้าเอาง่าย เอาตามกระแส แต่ไม่ยั่งยืน ก็ใช้วิธีแบบ “me too” คือลอกเขาเลย เขาทำแบบไหน เขาขายอะไร รูปแบบไหนก็ทำแบบนั้น ยิ่งเหมือนยิ่งปัง แต่บอกก่อนนะครับว่าเหนื่อยนะ เหนื่อยวิ่งตาม ต้นทุนสูง ที่สำคัญเมื่อกระแสมันวูบมามันก็วูบไปได้ครับ

ถ้าจะเอาขายดีแบบยั่งยืน ตอนแรกอาจจะแค่พอขายได้ แต่ยอดขายจะไม่วูบวาบ จะค่อยๆ เติบโต จะยืนได้ ต้องหันมาสนใจกับคำว่า “แตกต่าง” ยุคนี้สมัยนี้ต้องสร้างความแตกต่างให้ได้ 

(ถ้าอยากศึกษาเพิ่มเติม สามารถอ่านได้ที่ https://www.smartsme.co.th/content/243602 อันนี้ไม่ไดัสปอนเซอร์อะไรนะครับ แค่เห็นว่าเกี่ยวข้องกับเนื้อหาที่พูด)

ยังไง . . .

ต้องถามตัวเองนะครับว่า ทำไมลูกค้าต้องมาซื้อสินค้าหรือบริการกับเรา (เท่านั้น) 

สำคัญมากนะครับ ต้องตอบคำถามนี้ให้ได้ เพราะในยุคนี้ที่ออนไลน์เฟื่องฟู กดมือถือถามอากู๋ (กูเกิ้ล) แปบเดียวก็ได้คำตอบแล้ว สินค้าที่เราขายมีคู่แข่งเยอะ มีตัวเลือกให้ลูกค้าเลือกซื้อมากมาย แล้วทำไมต้องมาซื้อกับเรา เขียนออกมาเลยเป็นข้อๆ ยิ่งเยอะยิ่งดี จะเหตผลจริง เหตผลเข้าข้างตัวเอง เหตผลอวยตัวเองยังไงก็ว่ามาเลยครับ

เมื่อได้เหตผลที่เขียนออกมาแล้วมาค่อยๆ นั่งพิจารณาดูทีละข้อนะครับ ว่าแต่ละข้อมันแตกต่างจากคู่แข่งไหม แล้วแต่ละข้อมันช่วยให้เรา “ขายดี” ไหม

เช่น

(1) ก๋วยเตี๋ยวของร้านเราอร่อยกว่าร้านอื่น ต้องถามต่อว่าคำว่า “อร่อย” เป็นการวัดโดยใคร ลูกค้าเข้าใจแบบนั้นจริงๆ ไหม หรือเราเข้าใจไปเอง อีกอย่างความอร่อยของแต่ละคนเหมือนกันไหม อันนี้ต้องคิดดูนะครับ

(2) เสื้อของร้านเราสวยที่สุด แบบทันสมัย เนื้อผ้าดี ตัดเย็บดี ก็คล้ายๆ กับข้อเมื่อกี้ “ความสวย” เป็นเรื่องนามธรรม เป็นเรื่องที่แต่ละคนวัดค่าออกมาไม่เหมือนกัน การจะนำมาสร้างความแตกต่างได้ต้องแตกต่างอย่างโดดเด่นมากๆ จริงๆ ซึ่งเราคงจะได้มาคุยเรื่องนี้กันในคราวถัดๆ ไปนะครับ (เรื่องมันยาว)

สำหรับเรื่องคุณภาพของสินค้า อันนี้เป็นจุดเด่นที่สร้างความแตกต่างได้ แต่ . . . มันก็เพิ่มต้นทุนด้วยเช่นกัน ทำให้มีผลต่อราคาขาย ยิ่งคุณภาพสูง ราคาก็ยิ่งสูง 

(3) ร้านของเราตั้งอยู่ในทำเลที่คนพลุกพล่าน การเดินทางมาสะดวก ผู้คนเห็นได้ง่าย โอเคครับ เรื่องนี้เป็นเรื่อง P ตัวที่ 3 คือ Place แม้ว่าในวันนี้ผมจะยังไม่ได้พูดถึง (เพราะวันนี้จะเอาแค่ P : Product นะครับ) แต่ขอแวะนึดนึงว่ายุคปัจจุบันทำเลที่ตั้งของร้านค้าอาจไม่ใช่จุดแข็งหรือจุดที่สร้างความแตกต่างได้มากนัก เพราะทุกวันนี้ร้านค้าเก่าแก่ก็พ่ายแพ้ให้กับคำว่า “Delivery” ตลาดเก่าแก่ที่อยู่มานานเดี๋ยวนี้ก็เงียบเหงาเพราะ Shopee/Lazada ที่ลูกค้าสามารถเลือกของที่ตัวเองต้องการได้จากมือถือของตัวเอง แค่จิ้ม เวลาไหนก็ได้ แค่กดโอนเงิน แล้วก็นั่งรอรับที่บ้านได้เลย ดังนั้นข้อนี้ดูดีๆ นะครับ

(4) สินค้า/บริการของร้านเราถูกที่สุด ถูกกว่าร้านอื่นที่ขายของแบบเดียวกัน ข้อนี้ก็เป็น P :Price ซึ่งผมยังไม่ได้พูดไปถึงนะครับ แต่เหตผลแบบนี้ก็จะเห็นหลายๆ คนชอบยกมากันบ่อย ต้องบอกว่าราคาเป็นสิ่งที่สร้างความแตกต่างได้ยากครับ มันมีจุดแข็งในตัวมันและในขณะเดียวกันราคาก็เป็นจุดอ่อนด้วย

ยังไง . . . ราคาโดยตัวมันเองจะทำหน้าที่หลายอย่าง หน้าที่อย่างหนึ่งก็คือ การแบ่งแยกกลุ่มของลูกค้า ลูกค้าส่วนใหญ่มักจะมีความเข้าใจโดยพื้นฐานว่า “ของแพงคือของดี ของถูกคือของเกรดต่ำกว่า” อันนี้เป็นหลักการของลูกค้า ราคาเป็นตัวบอกระดับของร้านอาหารเหลาหรือภัตราคาร ร้านริมถนนมักจะไม่สามารถตั้งราคาอาหารได้เหมือนกับร้านในห้างหรือในโรงแรม ทั้งที่บางครั้งวัตถุดิบหรือคุณภาพของอาหารร้านข้างทางอาจจะดีกว่าก็ตาม เพราะเขาใช้ราคาเป็นตัวแบ่งแยกเกรดของลูกค้า

หมายความว่า ถ้าคุณขายถูกกว่า ลูกค้าก็อาจจะตั้งคำถามว่าทำไมคุณถึงขายของได้ถูกกว่า คุณลดคุณภาพอะไรไหม สินค้าของคุณมีปัญหาอะไรไหม หรืออาจคิดไกลไปกว่านั้นว่าสินค้าของคุณหลอกลวง หรือไม่มีจริง แค่หลอกให้โอนเงินแต่ก้อเงียบหายไปก็เป็นได้ในยุคปัจจุบัน

เพราะฉะนั้นเรื่องราคา ควรสมเหตสมผล ไม่ควรถูกเกิน หรือแพงเกิน (แต่ถ้าจะแพงก็เป็นการเลือกเกรดลูกค้าก็ได้) อีกอย่างถ้าคุณขายถูก ก็แสดงว่าคุณก็จะได้กำไรน้อยลง มันก็อาจจะทำให้คุณยืนระยะไม่ได้ยาว หรือเหนื่อยเกินไปจนไม่คุ้มกับกำไรต่อหน่วยขายของคุณ (ยิ่งขายดีก็ยิ่งเหนื่อย แล้วอาจจะต้นทุนบาน คือต้องจ้างคนมาช่วยเพิ่ม ปัญหาเรื่องคนก็จะยิ่งเยอะ เครียด ปวดหัวเพิ่มขึ้นได้) 

โอเคครับ นี่แค่เบื้องต้น มาถึงตรงนี้อยากให้ลองเขียนเหตผลของคุณเองว่า “ทำไมลูกค้าต้องมาซื้อสินค้า/บริการของคุณ (เท่านั้น) ทำไมไม่ไปซื้อเจ้าอื่น” แล้วพิจารณาดูครับ

คอมเมนท์ได้นะครับว่าของคุณคืออะไร 

วันนี้พอแค่นี้ก่อน คราวหน้ามาต่อตอน 2 กันครับ

ขอบคุณที่ติดตามครับ

DoraTaro